Korvat myyjän tärkein työväline?

Myyntityö on kuulemma koodarien inhokkityötä. Ei taida olla yllätys, että myyntityö koetaan jonkinlaiseksi inhokkityöksi myös monella muulla alalla. Myynnin arvostuksen nostamisesta on puhuttu vuosia. Sitä on tutkittu, tehty väitöskirjoja ja some on pullollaan aiheesta kirjoitettuja blogauksia, vinkkilistauksia ja webinaareja. Tietoa myyntityössä kehittymiseksi on saatavilla ilmaiseksikin vaikka kuinka, jos vain viitsii etsiä.  

Eivät asiat tietysti näin yksinkertaisia ole. Hyvä myyjä on kullanarvoinen, ja kuten kaikissa ammateissa, osalle soveltuu toiset paremmin kuin toiset. Mutta väitän silti, että jokaisessa pitäisi asua pieni myyjä.

Jokainen on myyjä

Jokainen meistä myy, tahtoo sitä itse tai ei. Kaikki ne asiat, joita kerrot omasta työyhteisöstäsi muille, vievät sen tarinaa eteenpäin. Rakentavat mainetta, niin hyvässä kuin huonossa – myyvät työyhteisöäsi. Kaikki ne tarinat, joita kerrot omasta osaamisestasi eteenpäin, rakentavat mainettasi, myyvät osaamistasi. Sekin kertoo jostakin, jos et kerro mitään, et työyhteisöstäsi etkä itsestäsi. 

Myymistä tarvitaan elämässä aina. Jokainen meistä on jo pienenä saanut ja joutunut kyselemään ja kuuntelemaan, myymään ajatuksiaan ja ideoitaan sekä perustelemaan näkemyksiään. Mutta miten myymiseen tulee usein niin negatiivinen leima, kun pitäisi sitten aikuisena myydä omaa tai työyhteisön osaamista? 

Voisiko yksi syy esimerkiksi olla se, että koemme kohtaamiset vaikeina, koska emme osaa kuunnella toisiamme oikein? Eikä meitä ole kuunneltu oikein? Ollaan tultu törmätyksi, itsekritiikkirima noussut liian korkealle ja päätetty, ettei ollut minun juttuni. Kärsimme rohkeuspulasta ja sitkeyden puutteesta. Ei ymmärretä, että kysymys onkin palautteesta ja oppimisesta eikä epäonnistumisesta.

Kohtaat ihmisen ihmisenä

Teknologia tulee jo monessa kohdassa avuksi, ja etenkin myyntiprosessin alkupää voidaan esimerkiksi asiantuntijapalveluidenkin myynnissä pitkälti automatisoida.  Asiakkaallasi saattaa lisäksi olla aiheesta jo entuudestaan paljon tietoa, ennen kuin tienne ensimmäistä kertaa kohtaavat. Hän saattaa tietää aiheesta jopa enemmän kuin sinä. Tällöin livekohtaamisissa korostuvat asiantuntemuksen lisäksi hyvin inhimilliset taidot. 

Vilpitön auttamisen halu ja taito kuunnella syvällisesti ja aktiivisesti. Haluat saada asiakkaan ongelman ratkaistua asiakkaalle parhaalla tavalla. Saada selville juurisyyn sille, mikä tässä itse asiassa kaipaakaan ratkaisua? Ymmärrät miten luoda kohtaamisessa läsnäoleva ja luottavainen tila. Kohtaat ihmisen ihmisenä. 
 

Kuuletko vai kuunteletko?

Niin myynnissä kuin muissa kohtaamisissa korostuu vuorovaikutuksessa kuuntelun taito. Kaikki osaavat kuulla, mutta osaavatko kuunnella. Yllättävän vaikeaa, testaa vaikka:

Kun kuuntelet toista, yritä laskea samalla, kuinka monta kertaa ajatuksesi lähtivät harhailemaan. Tarttuivat johonkin termiin, joka muistutti sinua jostakin muusta. Nopeutit keskustelua täydentämällä tai viimeistelemällä toisen lauseet. Huomasit jonkun kehonkielen liikkeen, jota jäit pohtimaan. Kenellä olikaan samanlainen maneeri? Mietit jo seuraavaa kysymystä, ennen kuin olit saanut edelliseen vastausta. Mielesi askaroi seuraavan palaverin kimpussa. Ai niin, se ja se asia pitää muistaa vielä hoitaa.

Keskivertoihminen pystyy puhumaan noin 125–160 sanaa minuutissa, kun aivot pystyvät prosessoimaan jopa 400–600 sanaa minuutissa. Aivosi siis tylsistyvät helposti ja etsivät samanaikaisesti jotain muuta tekemistä. Siksi mielesi vaeltelee, huomiosi kiinnittyy muualle. Saatat kokea itsesi kärsimättömäksi ja esimerkiksi havahtua välillä, että mitäköhän puhuja sanoikaan?

Oikealla tavalla kuuntelemaan oppiminen vaatii jatkuvaa harjoittelua. Miten palauttaa huomiosi takaisin siihen, mitä sinun pitikään kuunnella ja mihin keskittyä? Jos lisäksi olet huonosti nukkunut tai viime syömisestä on liian pitkä aika, olet jo valmiiksi huonossa lähtötilanteessa. Puhumattakaan että esimerkiksi lapsen vienti aamulla päiväkotiin on saanut myös sinut hepuliraivariin, ovat aivosi vielä useamman tunnin virittyneet ‘Murphyn laki’ -tilaan. Päivä on altis epäonnistumisille, ellet osaa tietoisesti rauhoittaa mieltä ja kehoasi palautumaan normaalitilaan.

Kuuntelemisen tasot

Sen lisäksi, että kuuntelemaan oppiminen vaatii jatkuvaa harjoittelua, on kuuntelemisessa myös useita tasoja. Ne avaavat, millainen kuuntelija olet tai millainen kuuntelija sinut kohtaava ihminen on. Näkökulmasta riippuen kuuntelemisen tasoja on yleensä 1–6. Esimerkiksi Marjo-Riitta ja Vesa Ristikangas ovat jaotelleet kuuntelemisen 5 tasolle seuraavasti:

Kuuro edustaa totaalista kuuntelemattomuutta. Kuuro voi nyökytellä asioille, mutta käytännössä hänen huomionsa ja ajatuksensa ovat muualla. Kuuron roolissa haluaa kuulla vain itselleen mieluisat asiat.
 

Tietäjä usein vähättelee puhujaa mielessään ja kuvittelee olevansa parempi asiantuntija kuin puhuja. Kuunteluun käytetty energia suunnataan vasta-argumenttien laatimiseen. Huomio on silloin täysin itsessä, ei toisessa.

Tuomarin roolissa kuultu viesti arvotetaan: se joko hyväksytään tai hylätään. On tärkeintä tehdä selväksi, ollaanko viestiä vastaan tai sen puolella. Tyypillistä on myös omia keskustelu ja jatkaa monologin pitämistä.

Tulkki fokusoi jo suureksi osaksi huomion puhujan maailmaan. Hän hakee sitä, mikä mahdollisesti on puhujan viestin takana.

Ymmärtäjä on siirtänyt oman agendansa ja ajatuksensa kokonaan syrjään. Fokus on 100 % toisessa, jolloin tavoitteena on aidosti pyrkiä ymmärtämään toisen maailmaa.

 

Kuuntelua tapahtuu vain Tulkin ja Ymmärtäjän rooleissa. Todellista kuuntelua vasta Ymmärtäjän roolissa. 

Seuraavan kerran kun kohtaat jonkun, jota sinun pitäisi kuunnella, mieti, miten voisit parantaa kuuntelun taitojasi. Mitä teet tilanteessa eri tavalla kuin aiemmin. Tutkaile myös jälkeenpäin, mitä havainnoit, mikä muuttui, mitä opit itsestäsi. Kehityt varmasti myös paremmaksi myyjäksi, kohtaaminen kerrallaan.